Come vendere all’estero ampliando il proprio business B2B?
Perché limitarsi a vendere in Italia, soprattutto in un momento di crisi come questo, quando è possibile ampliare la propria clientela?
In questo articolo vedremo appunto come vendere all’estero nel B2B e aumentare il vostro raggio d’azione.
Perché guardare verso nuovi mercati esteri?
La grande espansione del Web e l’introduzione di nuove tecnologie riguardanti quest’ultimo, ma soprattutto la concorrenza che c’è ad oggi nel mercato italiano, sono sufficienti a farvi fare la scelta giusta, quella di commercializzare i propri prodotti/servizi anche all’estero.
Aprirsi all’estero significa aumentare il proprio parco clienti in maniera sostanziale ed efficace, ma questo è possibile solo dopo aver preso le giuste precauzioni e dopo essersi informati su tutto ciò che concerne la vendita verso altre nazioni.
Mettiamo in chiaro una cosa, non è facile fare tutto ciò e sono richiesti giorni, se non mesi, di duro lavoro e preparazione.
Informatevi su quali mercati potete vendere i vostri prodotti
Per esportare i propri prodotti, bisogna sapere dove è possibile farlo nel modo più vantaggioso per la vostra azienda.
Una brevissima analisi basilare può essere fatta con lo strumento di Google grazie al Global Market Finder, che vi permetterà di capire in quali nazioni è più ricercato il vostro prodotto.
Questi dati vengono calcolati in base al volume delle parole chiave ricercate sui motori di ricerca.
Per ogni parola chiave che rappresenta il vostro prodotto verrà restituito un valore numerico, più il valore restituito sarà alto, più vorrà dire che quel determinato prodotto desta interessa in quella determinata nazione.
Ma questo è solo un semplice inizio, il vero lavoro è alla base di indagini di mercato, perché bisogna informarsi, partecipare a fiere ed essere presenti, per capire il vero interesse nel vostro prodotto all’estero.
Un fattore molto importante è anche la conoscenza di ogni nazione che viene scelta, in quanto ognuna ha varianti da tenere in considerazione.
Per fare un semplice esempio possiamo dire che vendere al popolo italiano un prodotto, non è detto che sul popolo francese abbia lo stesso riscontro.
Quindi tenete conto di ogni variabile, abitudine e tipo di cultura.
Un’altra analisi importante per capire l’interesse dei vostri prodotti da parte dei mercati esteri è l’analisi delle visite sul sito web.
Infatti da qui si può capire su quali paesi esteri il vostro prodotto desta più interesse. Ovviamente si da per scontato che il sito abbia un certo numero di visite rilevante per poter fare delle analisi decenti.
Studiate le tasse e i prezzi di ogni mercato scelto
Vendere all’estero non è facile, infatti bisogna fare i conti con le diverse leggi, certificazioni, tasse, prezzi e modalità di spedizione presenti in ogni relativa nazione.
Per questo motivo, una volta individuati i potenziali paesi in cui la vostra azienda può commercializzare, informatevi bene su questi fattori che andranno sicuramente ad incidere sul guadagno finale di ogni singola vendita.
Il nostro consiglio è di contattare la camera di commercio poiché è l’unica che può darvi qualsiasi informazione in merito, in modo preciso ed esaustivo. In alternativa potete rivolgervi ad esperti del settore che hanno una solida esperienza sulle operazioni di export.
Per quanto riguarda i prezzi, è doveroso capire che un prodotto venduto in Italia a 50 euro, non per forza è vantaggioso acquistarlo allo stesso prezzo in un altro paese.
Spingere sulla qualità del Made in Italy
Puntare sul Made in Italy è una strategia non di poco conto, ma attenzione, bisogna capire che all’estero non tutti i prodotti italiani vengono classificati di qualità ottima.
Per fare un semplice esempio, se la vostra azienda produce olio extra vergine di oliva, sicuramente verrà apprezzata molto di più se confrontata ad un’altra azienda che produce bulloni.
Questo argomento ha molte variabili e non sempre porta al successo, infatti proprio per questo bisogna fare attenzione e capire come è visto all’estero il proprio prodotto Made in Italy.
Ovviamente se la vostra azienda tratta una varietà più ampia di prodotti, potrete anche scegliere quali di questi commercializzare in modo da dare priorità a quelli più conosciuti in tutto il mondo.
Essere preparati per la vendita all’estero
Essere preparati non vuol dire solo conoscere tutte le normative vigenti all’estero, i potenziali mercati o l’aver reso il proprio sito web internazionale, ma bensì significa avere anche dei contatti diretti con i clienti e conoscere le lingua di ogni mercato in cui si va ad operare.
Un fattore molto importante è quello della partecipazione ad eventi e fiere, dove avete l’opportunità di conoscere potenziali clienti, ma soprattutto dove potete incontrare nuovi agenti o distributori.
Per quanto riguarda la lingua, assicuratevi di avere nella vostra ditta delle persone che possano rispondere a mail o chiamate nella lingua del paese in cui operate.
Cambiamenti da attuare al sito web aziendale
Il sito web della vostra azienda, se è disponibile solo nella lingua italiana, sicuramente non vi permetterà di vendere all’estero.
In questo caso sarà necessario tradurlo in base ad ogni mercato scelto.
La disponibilità delle varie lingue deve riguardare ovviamente tutto il contesto, comprese le newsletter e le comunicazioni che vengono inviate via mail ai clienti.
Per fare ciò, non affidatevi alle traduzioni automatiche disponibili sul web, poiché renderanno inaffidabile e poco professionale il vostro sito. Il nostro consiglio è quello di investire anche su questo importantissimo punto facendo svolgere il lavoro ad uno studio professionale di traduzioni in modo da rendere disponibile una lingua per ogni mercato.
Per farvi un esempio, non basterà solo l’inglese, poiché un tedesco preferirà avere tutte le informazioni necessarie nella sua lingua d’origine.
Inoltre è molto utile per i clienti stranieri avere a disposizione i listini prezzi non solo in euro, ma anche nella loro valuta locale.
Se parliamo di vendita online un fattore importantissimo è la disponibilità di diversi metodi di pagamento. Valutate anche l’utilizzo di Paypal, ma state attenti alle tassazioni vigenti in ogni paese, sempre se nello stesso viene utilizzato questo metodo.
Attuare nuove strategie di Web Marketing
Una volta sistemato il sito web aziendale, è doveroso (per non dire obbligatorio), attuare diverse strategie di web marketing che vi permetteranno di raggiungere con molta più facilità potenziali clienti esteri.
In questo caso bisogna scegliere di investire su strategie immediate come l’utilizzo di pubblicità a pagamento geo localizzate (come nel caso di Google ADS) e di puntare sull’ottimizzazione del proprio sito web tramite l’ottimizzazione SEO per ottenere risultati che durano a lungo.
La strategia SEO è importante per posizionare il sito nel mercato italiano, allo stesso modo anche per altri mercati bisogna costruire pagine del sito nella lingua del paese interessato.
Questo tipo di ottimizzazione (nel gergo SEM) spinge la vostra azienda nei primi risultati sui motori di ricerca.
Inoltre bisogna tenere tutto monitorato in modo da esser pronti a cambiare eventualmente le strategie o i mercati in cui commercializzare.
Investire una piccola quota per la promozione su diversi paesi come Germania, Spagna e Francia, potrebbe non portare ad alcun risultato.
Basti pensare a quanto è stato investito in precedenza nel mercato italiano per avere dei riscontri e risultati, perché per altri mercati allora bisognerebbe spendere meno?
Ovviamente queste sono delle considerazioni che vanno fatte in base all’azienda ed in base all’obiettivo che si vuole raggiungere.
Studiare i vostri concorrenti è la parte essenziale di tutto questo.
La concorrenza non è presente solo in Italia e vendere all’estero non risolverà questo problema poiché dovrete combattere contro altre aziende che si sono già posizionate da tempo nel mercato. .
